Un jefe de proyectos debería contar con una singular capacidad


 Image courtesy of Photokanok at FreeDigitalPhotos.net

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Más de 20 personas participaron del sexto workshop del año organizado por PMI Santiago Chile Chapter que se desarrolló en dependencias de la Cámara de Comercio. “Metodología para el desarrollo de Venta de Proyectos” se denominó el taller presentado por el ingeniero de la Universidad de Chile, Jordan Butler.

El relator se calificó como un vendedor de proyectos ya que durante su vida laboral se ha desempeñado como gerente para Sudamérica de Alaska Structures y ha desarrollado proyectos de minería en países como Chile, Perú, Argentina, Venezuela, México. Actualmente es Gerente de Proyectos de Ingeniería de Protección Ltda. donde ha realizado proyectos para la minería y para la industria de respuesta a catástrofes.

El profesional durante su presentación buscó entregar una Metodología probada para el desarrollo de propuestas de Proyectos, vinculando el PMBOK con el proceso de ventas formal y además desarrollar una conciencia general respecto a la formalización de los procesos de ventas de proyectos e integrar este con la ejecución del mismo.

Para dar inicio al workshop el relator citó a Zig Ziglar con su frase “Vender ayuda a otras personas a conseguir lo que necesitan”, agregando que en Chile no existe formalmente una estructura para vender proyectos ya que la gente que vende lo hace por intuición.

“El primer punto de la venta es saber que necesita el cliente porque la mayoría de los que piden algo no saben realmente lo que están pidiendo y están buscando alguien que les solucione el problema”, comentó.

A juicio del ingeniero se debería crear una metodología para la venta de proyectos y determinar la organización que se requiere para tener buenos resultados en la venta de proyectos. Por otra parte, sostuvo que si el proyecto es un fracaso en su ejecución se debe a que el jefe de proyecto no es el idóneo, se vendió mal, y el cliente no especificó lo que quería.

La propuesta entregada por el relator tiene relación con que los proyectos partan antes y que se les designen recursos al inicio de las propuestas, ya que muchas iniciativas finalizan cuando se presenta una propuesta al cliente porque a este no le gusta lo que se podría transforman en un mini proyecto.

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Relator: Jordan Butler

Por lo tanto, lo que propone es que el jefe de proyectos aprenda de habilidades comerciales porque esto no sería tan difícil ya que es algo que estarían poniendo en práctica en la ejecución del proyecto porque hay mucho de negociación con el cliente.

Además, considera que un jefe de proyectos aprenda de habilidades comerciales lo transforma en líderes, autosuficientes, y omnipresentes ya que están en todas las áreas de la empresa. Pero esto no sería algo que se lograría de un momento a otro para el relator 14 meses sería lo que se demora alguien en aprender habilidades comerciales.

Finalmente, presentó algunos proyectos que ha desarrollado para ejemplificar su metodología en la práctica.